In onderhandelinge en voorleggings waar die uitkoms van groot belang is, is jou beste wapen voorbereiding. Selfs al het jy nie die beste en mees innoverende idees nie, kan jy steeds met die prys wegstap as jy doelbewus voorberei. Voorbereiding beteken nie net om die voorlegging uit jou kop uit te ken nie, maar om gereed te wees vir elke scenario of vraag, jou struktuur te beplan, jou inslag te besluit en om vooraf te weet hoe jy die gesprek gaan lei.

Oren Klaff, outeur van die boek Pitch Anything, het sy loopbaan spandeer om die sielkunde wat met onderhandeling gepaard gaan, te bestudeer en te toets. In sy boek bespreek hy hoofsaaklik drie lesse, dat jou voorlegging tot jou gehoor se primêre brein moet praat, jy jouself die prys moet maak en om veelvoudige raamwerke te gebruik om jou gehoor se guns te wen.

Gebruik jou gehoor se primêre brein

Die primêre of reptiel brein is die oudste gedeelte van die brein. Dit is die deel van die brein wat reageer op gevaar en verantwoordelik is vir jou veg of vlug reaksies. Tweedens is daar ook die limbiese brein wat komplekse inligting verwerk en al jou liggaamsfunksies soos slaap, temperatuur en asemhaling reguleer. Derdens bestaan die brein uit die neokorteks, wat verantwoordelik is vir die analisering van inligting en logiese redenasies.

Klaff argumenteer dat jou voorlegging altyd moet begin deur die primêre brein gerus te stel. Dit is daarom wys om ’n voorlegging te begin deur abstrakte en opwindende idees, wat vir die reptiel brein ’n gevoel van veiligheid gee. Jou gehoor moet voel dat dit uniek gaan wees en dat hulle van jou wil hou omdat julle dieselfde oogmerk het. Dit is belangrik dat jou gehoor ’n goeie indruk het voordat hulle al die detail inligting moet prosesseer en analiseer.

Verander jouself in die prys

Sodra jy jou gehoor se aandag het, is dit tyd om hulle te oortuig. En raai wat oortuig mense die meeste – mense wat nie ander probeer oortuig nie. As jy jouself kan posisioneer as die prys eerder as die een wat bakhand staan, het jy reeds die onderhandeling gewen. Hoe doen jy dit? Jy wys hulle dat jy saam met hulle wil werk maar dat jy nie desperaat is nie. Doen dit deur hulle byvoorbeeld te vra waarom hulle die regte kliënt is vir jou, sodat hulle hulself aan jóú moet verkoop. Maatskappye kry dit reg met die verkoop van duursame produkte, byvoorbeeld handsakke wat net ’n beperkte hoeveelheid beskikbaar het of luukse motors wat nie by elke plaaslike motorhandelaar beskikbaar is nie.

Dit beteken jy moet voor die tyd bereid wees om weg te stap as hulle nie graag genoeg ’n ooreenkoms wil maak nie. Weet presies wat jy soek en op wat jy bereid is om te onderhandel sonder om jou eie waarde na te laat. Hierdie metode sal jou ook help om nie ooreenkomste te sluit wat jou agteroor laat buig en wat jy later oor spyt is nie.

Verander die raamwerk

’n Raamwerk is bykomende inligting wat ander se uitkyk op ’n saak kan verander. Byvoorbeeld, as jy by ’n voornemende kliënt instap, ’n sekretaresse teekom en ’n halfuur in ’n groot raadsaal moet wag, is die onderhandeling reeds een tree in die rigting van die kliënt. Want onderbewustelik dikteer die omgewing die raamwerk van die gesprek. Die raamwerk is dan skielik in hulle guns en dui aan dat hulle ’n groot maatskappy is wie se tyd meer waardevol is as joune en wie jy moet smeek vir ’n ooreenkoms.

Jy kan die raamwerk van die onderhandeling aanpas deur tydlimiete te plaas. n Voorbeeld van ’n tydlimiet plaas is om na afloop van ‘n kwotasie of aanbieding aan ’n kliënt hulle twee dae gee om die aanbieding te aanvaar en dan daarop te dui dat julle gedruk is vir tyd weens sekere gebeure en net ’n sekere aantal kliënte kan inneem.

Jy kan jou ook jou kliënt nuuskierig maak oor ander projekte waaraan jy werk, of te vertel van besonderse mense in jou span wat hulle nog moet ontmoet.

Nog ‘n metode is om gebruik te maak van die moraliteitsraamwerk.  Dit beteken dat jy ander in ’n posisie plaas om hulle eie moraliteit te beskerm. Om moreel te wil wees is elke mens of maatskappy se behoefte. Jy kan dit doen deur byvoorbeeld ’n lang lys van vereistes voor te hou wat hulle aan moet voldoen voor julle besigheid saam kan doen, enige iets van ’n bankbrief, verwysings of ’n brief van ’n rekenmeester. Sonder om natuurlik oorboord te gaan, skep dit die indruk dat jy self ’n etiese besigheid bestuur. Verander die raamwerk van die onderhandeling deur te wys dat jou tyd kosbaar is, deur intrige oor jou span te skep en deur ’n etiese maatstaf te stel.

Die goue reël is om voorbereid te wees, ken jou syfers en weet presies waarmee jy wil uitstap. Daar is beslis plek vir wen-wen ooreenkomste in enige onderhandeling en daar is geen rede waarom jy ’n verloorder moet wees nie!

 

 

 

Afrikaans-Vriendelik Blog

Gaan deur die nuutste artikels op ons blog.