Verkope is die ruggraat van ’n besigheid. Of jy met jou vriende oor jou besigheid gesels, ’n nuwe idee aan ‘n belegger voorstel of ’n kliënt moet oortuig waarom jou produk of diens uniek is – gaan jy moet leer om jouself en jou besigheid te verkoop. ’n Persoon maak onbewustelik ’n gevolgtrekking oor jou of jou besigheid binne enkele sekondes. Afleidings word gemaak nie net op grond van wat jy sê nie, maar ook jou liggaamstaal en selfs jou stemtoon. Navorsing wys dat 7% van die betekenis wat ’n persoon aan ’n boodskap heg, te doen het met die woorde wat jy gebruik. Verder word 38% van betekenis deur stemtoon bepaal en 55% deur jou fisiologie of liggaamstaal. Die implikasie is verreikend – nie net moet jy weet hoe om self met meer selfvertroue te kommunikeer nie maar jy moet ook presies weet wat jy wil kommunikeer.

Om met meer selfvertroue te kommunikeer beteken nie om soos iemand op te tree wat jy nie is nie, maar bloot om voorbereid te wees vir wat jy wil verkoop en so gou moontlik ’n vertrouensverhouding te vestig. Hier is praktiese tegnieke wat jy kan gebruik om ’n goeie indruk te maak wanneer dit die meeste tel:

Verwoord jou hoekom

Die skrywer en motiveringspreker, Simon Sinek, sê dat besighede soos Apple die “hoekom” van hulle besighede verkoop nog voor hulle die “hoe” of die “wat” verduidelik. Die rede daarvoor is omdat mense se besluitnemingsvermoeë in hulle limbiese brein gesetel is. Dit is ook dieselfde deel van die brein waar ons oortuigings, beginsels en emosies geleë is – en nie ons woordeskat nie. Dit beteken dat mense eers inkoop op Apple se visie van innovasie, dan in Apple se stylvolle ontwerp en dan eers op wat hulle verkoop – goeie kwaliteit rekenaars.

Jy moet die bestaansrede van jou besigheid kan verwoord en binne 30 sekondes vir iemand kan verduidelik presies waaroor jou besigheid gaan, wat dit vir kliënte beteken en waarom dit waardevol is. Eerste indrukke is belangrik en daarom moet jy sonder om te huiwer die waarde van jou besigheid kan uiteensit.

Gebruik heuning eerder as ’n hammer

Die gesegde lui “as jy ’n hammer in jou hand het, lyk alles vir jou soos ’n spyker.” Dit is veral waar in bemarking, maatskappy probeer dikwels potentiële kliënte mislei om byvoorbeeld hulle besonderhede op te gee of ’n produk te verkoop nog voordat daar ’n verhouding ontstaan het. Om eerder heuning te gebruik beteken om die langtermyn verhouding te koester. In praktyk beteken dit om eers te gee voor jy wil ontvang. Met dié benadering sal ’n maatskappy eerder ’n gratis e-boek weggee, ‘n kliënt bemagtig met inligting en dalk ’n waarborg of afslag gee sodat hulle gemaklik is nog voordat hulle beplan om te koop.

Dit is ook relevant vir hoe jy jou verkoopsboodskap saamstel in stap een. Die “hoekom” van jou besigheid is gefokus op wat jy vir ander wil doen eerder as wat jy aan hulle wil verkoop.

Pas jou kommunikasiestyl aan

Mense hou van mense wat soos hulle is. Dit is ’n erkende kommunikasiebeginsel dat vertroue tussen twee partye makliker gekweek word as hulle by mekaar aanpas. In baie gevalle doen ons dit outomaties, ons praat harder en stadiger as ons met ’n ouers persoon gesels en ons buk af en praat in kindertaal met kleuters. Kommunikasiestyl is die manier waarop jy kommunikeer en inligting verwerk. Sekere mense kommunikeer in groter grepe as ander. As jy een persoon vra hoe dit gaan mag hulle dalk net sê “goed, dankie”, teenoor iemand anders wat in elke detail sal begin indelf. Ons gee en soek inligting kort en kragtig of in detail – maar wat beteken dit vir verkope? Let op hoe groot die inligtingsgrepe is waarin die potensiële kliënt praat dan sal jy weet of hulle ’n detail antwoord soek of nie. Min dinge kan so frustrerend wees as jy ’n detail antwoord soek en iemand antwoord met ’n een woord antwoord, of as jy haastig is en iemand hou aan praat vir minute lank.

Behalwe vir hoe jy kommunikeer en in hoe groot grepe jy moet kommunikeer, kan jy ook kyk in watter styl mense verkies om inligting te verwerk. Daar is hoofsaaklik vier maniere waarop mense verkies om inligting te verwerk, naamlik visueel, ouditief, kinesteties of ouditief digitaal. In eenvoudiger terme is deur dit wat jy sien, wat jy hoor, wat jy voel of wat logies sin maak. As jy ’n nuwe motor koop, fokus jy veral op hoe die kar lyk, hoe hy klink, hoe hy voel as jy in hom sit of wat sy brandstofverbruik is? Ons elkeen het ’n primêre styl waarin ons makliker inligting verwerk as ander. Ontwerpers is dikwels uit die aard van hulle werk visueel en sal makliker iets verstaan as jy vir hulle ’n prent teken. Jy kan oplet na watter styl iemand verkies deur na die woorde te luister wat hulle gebruik, of bloot seker te maak jou verkoopsboodskap neem elke styl in ag.

As jy byvoorbeeld ’n voorlegging moet maak, gebruik jy die visuele goed genoeg, verduidelik jy dit deur direk met hulle te praat ook, gebruik jy woorde of musiek om mense se gevoel te verander en gebruik jy feite om jou punt te staaf? As jy kan agterkom waarop sekere individue beter reageer, gaan hulle makliker by jou aanklank vind en gaan jy vinniger te werk kan gaan om jou idees te verkoop.

Bou vertoue

Ander maniere om ook vertroue te bou is om liggaamstaal en stemtoon te gebruik. Soos reeds genoem, heg mense meer betekenis aan jou stemtoon en liggaamstaal as aan die woorde wat jy gebruik.

Soos wat jy sagter praat in die kerk, vinniger as jy haastig is en skerper stemtoon het as jy met ’n kleuter gesels – so kan jy ook by die stemtoon van jou kliënt aanpas en hulle dadelik op hulle gemak sit.

Liggaamstaal is ’n kragtige wapen, as jou potensiële kliënt penorent oorkant die tafel sit, en jy sit omtrent op jou rug soos jy op die stoel lê, gaan dit ’n invloed hê oor hoe gemaklik die persoon rondom jou voel. Maar selfs kleiner verskille maak ’n verskil, behalwe vir jou postuur kan jy ook handbewegings, oogkontak en selfs asemhaling volg om onbewustelik vetroue te skep. Die beste verkoopspersone is mense wat jou gemaklik laat voel, wat na jou luister en wat by jou aanpas in die geselskap – en dit is presies wat jy kan doen.

Gee ’n keuse 

As jy met ’n persoon ’n gesprek voer met die doel om hom of haar te oortuig om ’n produk of diens by jou te koop, maak seker jy sluit die verkoopsgesprek af met ’n roep tot aksie (of call to action). Jy wil hê die persoon moet oorgaan na aksie en ’n besluit neem. Die geheim is om twee opsies te gee wat beide voordelig is vir die verkoopsproses. Iemand wat ‘n motor wil verkoop sal byvoorbeeld die opsies gee van dadelik die papierwerk teken of ’n opvolg afspraak maak om die motor eers te toetsbestuur. In die geval sal die kliënt voel dat hy ’n keuse moet maak maar die verkoopspersoon het steeds geleentheid om die koop te finaliseer. Nog ’n voorbeeld sal wees om die kliënt twee opsies te gee van tye wat julle kan herskeduleer of twee opsies van produkte te gee.

Dit is natuurlik altyd belangrik om ander genoegsaam te respekteer, beide hulle tyd en hulle finale besluit. Kommunikasie moet gedoen word met integriteit, met die doel gefokus op die vervulling van ander se behoeftes. Hoe duideliker jy weet wat jy verkoop en wie daarby sal baat vind, hoe minder tyd sal jy ook vermors met mense wat nie jou kliënte is nie. Om te kommunikeer met selfvertroue is om die vermoë te hê om by jou kliënt aan te pas en om altyd te gee voor jy wil ontvang.

Afrikaans-Vriendelik Blog

Gaan deur die nuutste artikels op ons blog.